Partners & Alliances Development: Impact du Mode SaaS sur les Canaux de distribution

Impact du Mode SaaS sur les Canaux de distribution

Quel est l'impact du mode SaaS sur votre stratégie partenaire ?
Voilà un sujet qui fait débat. Aussi, je vous propose d'ouvrir une discussion entre professionnels.
Le sujet est large: type et profil des meilleurs partenaires, attentes des partenaires, adaptation des offres, programmes de formation, d'animation, de support commercial et technique, profitabilité des partenaires en mode SaaS, mode de rémunération ...?

Vous avez la parole !

Cordialement

René

3 commentaires:

Louis Naugès, Revevol a dit…: Le mode SaaS bouleverse totalement les relations entre un éditeur de logiciel et son écosystème. Parmi les nombreuses mutations :
- International : La vente de solutions SaaS peut se faire sans implantations locales physiques ou avec des filiales de taille très réduite. Tout peut être piloté de manière centralisée.
- Déploiements : Revevol, dont je suis Président, peut déployer Google Apps ou toute autre solution SaaS depuis un point central. Ouvrir 100 comptes ou 100 000 comptes représente des charges de travail très proches car aucune action "physique" n'est nécessaire.
- Paramétrisation : tout le travail classique des SSII qui mettaient en œuvre des logiciels traditionnels tels que SAP ou Oracle, en paramétrant à outrance les solutions, client par client, est supprimé. Même dans les cas les plus complexes, le temps nécessaire au déploiement d'une application SaaS est divisé par dix par rapport aux solutions historiques.
- Revenus : Les éditeurs SaaS intelligents ont compris qu'il fallait créer des flux de revenus récurrents et prévisibles pour le canal de distribution en laissant un fort pourcentage annuel des ventes ( 20 à 40 %) aux distributeurs. C'est clairement l'un des avantages majeurs du mode SaaS pour les distributeurs.
- Accompagnement des utilisateurs : Beaucoup d'applications SaaS induisent des changements profonds dans les modes de travail des utilisateurs. Les activités de formation, accompagnement du changement sont aussi des sources de revenus importants pour les distributeurs.
Louis Naugès (www.revevol.eu); 17 janvier 2010 08:57
Jack Mandard, CEO Compubase a dit…: Avant de parler des typologies des revendeurs il est intéressant d'aborder le dilemme de la vente indirecte pour les éditeurs en mode SaaS et leurs partenaires éventuels.

1- Le problème de fond.
Souvent les éditeurs de solutions en mode SaaS se sont lancés sans prendre en compte le modèle indirecte, voir en s'appuyant sur l'absence d'un modèle indirecte, le retour en arrière est généralement impossible. En effet le modèle SaaS si sur le long terme est générateur de cashflow intéressant il nécessite une mise de fond de trésorerie pour monter en puissance qui est très couteuse. Si à la cette mise de fond s'ajoute une contribution pour un réseau tiers on arrive vite à un système qui coince.

2- La contribution à la marge du revendeur.
Une fois ce problème résolu, ce qui n'est pas une mince affaire, il faut après convaincre des partenaires de supporter la solution. La supporter veut souvent dire beaucoup d'avant vente..et peu d'après vente, donc des coûts commerciaux pour de faible de revenus de service... La partie est donc loin d'être gagnée dans un univers ou le var ou revendeur traditionnel est à la recherche de services et revenus récurrents.

3- La pérennité de l'activité commerciale
Les éditeurs de solutions ont beau expliquer que leur modèle se rapproche d'une rente de situation, la taille moyenne des fournisseur de ces éditeurs, les freins psychologiques des clients à externaliser données et fonctions logicielles, l'incertitude quand à qui en final appartient le client contribuent à créer une incertitude peu propice à un engagement fort.

Le modèle de distribution et de rémunération en mode SaaS reste donc à inventer, aujourd'hui dans la phase ou on adapte plus ou moins des systèmes existants qui arrivent eux même au bout de leur propre logique.
Dans un univers ou la dématérialisation de l'acte d'achat se fait de plus en plus fort, où la trace laissée par la vente reflète rarement le parcours menant à la vente, et enfin où les éco-systèmes sont plus importants que les spécialistes il est de plus en plus urgent de discerner et disséquer les contributions à l'acte de vente et de les rémunérer à leur juste valeur.
Les constructeurs / éditeurs qui arriveront à comprendre comment se construit une vente et quelle est la valeur qu'ils accordent à chaque étape seront ceux qui pourront mieux piloter leur réseau de distribution.
Les éditeurs en mode SaaS pure player sont idéalement placés pour maitriser à terme ce processus, mais il n'est pas sur que la volonté politique ou simplement leur finance leur permettre d'y arriver.; 26 janvier 2010 11:58
Philippe SORDET, Consultant et Bus Developer Telecom a dit…: En tout dans la téléphonie ( VOIP) le mode SAAS ou Centrex a beaucoup de mal à se développer, ils concernent particulièrement les PME < à 50 personnes. Il y a encore beaucoup de méfiance sur la sécurité et la technologie de la part des partenaires et des clients finaux. Seuls les 3 gros opérateurs ( OBS, SFR et Bouygtel) ont quelques résultats.; 26 janvier 2010 12:05